Search and Hit Enter

Bancassurance, Jika Bank dan Asuransi Kompak

DULU, mungkin orang cuma tahu membeli asuransi – khususnya asuransi jiwa, melalui agen.   Lalu membayar premi  secara tunai langsung kepada si agen, yang selanjutnya menyetorkannya ke perusahaan asuransi. Tapi sekarang berbeda. Banyak orang merasa lebih praktis dan aman membeli asuransi serta membayar preminya di bank via autodebet rekening bank miliknya. Jalur distribusi produk asurasi melalui bank ini disebut bancassurance.

Dalam beberapa tahun terakhir  kontribusi bancassurance semakin signifikan. Data Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesia (AAJI) menunjukkan untuk pertama kali pada tahun 2012 bancassurance mengalahkan jalur distribusi melalui agen pemasaran (agency force).  Total premi bruto asuransi jiwa nasional per akhir semester I/2012 mencapai Rp 49,65 triliun, tumbuh 16,7% dibandingkan periode sama tahun lalu. Dari jumlah itu kontribusi bancassurance Rp 20,1 triliun atau 40,6% dari total premi, melewati premi dari jalur distribusi via agen pemasaran sebesar Rp 19,5 triliun.

Bagaimana asal muasal jalur distribusi ini? Penjualan produk asuransi melalui jalur distribusi bank ini diperkenalkan pada tahun 1970-an dan mulai dipasarkan di pada tahun 1980-an di Perancis.  Bancassurance kemudian berkembang pesat di Eropa, dan menyusul di Asia. World Bank (2012) mencatat pada tahun 2007,  negara-negara dengan jumlah premi baru yang diperoleh melalui bancassurance lebih dari 40% untuk asuransi jiwa, antara lain: Australia (43%), Malaysia (45%), Belgia (48%), Brazil (55%), Italia (59%), Perancis (64%), Spanyol (72%), dan Portugal (88%).  Tapi, perkembangan pangsa pasar asuransi jiwa ini belum diikuti asuransi umum. Pangsa pasar bancassurance untuk asuransi umum di negara-negara tersebut baru sekitar 10%.

 

Varian Model

Ternyata cukup banyak model bisnis bancassurance. Paling tidak sampai saat ini dikenal empat bentuk kerjasama antara bank dan asuransi yakni perjanjian pemasaran (distribution agreement), aliansi strategis (strategic alliance), perusahaan patungan (joint venture), dan kelompok jasa keuangan (financial services group).

Dalam perjanjian pemasaran, pihak bank hanya berfungsi sebagai outlet bagi produk asuransi. Tidak ada sharing data nasabah, karena masing-masing tidak saling terikat dan tidak terdapat perjanjian ekslusif.  Kemudian, aliansi strategis merupakan perjanjian antara bank dengan perusahaan asuransi yang lebih ekslusif. Perusahaan asuransi dapat mendayagunakan data base nasabah yang ada di bank apabila telah disepakati bersama. Berikutnya, pada perusahaan patungan, masing-masing pihak mempunyai sebagian kepemilikan saham. Terakhir, pada kelompok jasa keuangan,  bank dan perusahaan asuransi melebur menjadi satu dan menawarkan layanan keuangan secara lengkap kepada nasabah.

Well, itu tadi model-model bisnis bancassurance yang lazim dikenal di dunia. Namun, karena kita membicarakan bisnis bancassurance di Indonesia maka sebaiknya kita  mengacu  pada ketentuan yang ditetapkan oleh regulator perbankan saat ini yakni Bank Indonesia (BI).

Penerapan manajemen risiko pada bank yang melakukan aktivitas kerjasama pemasaran dengan perusahaan asuransi telah diatur dalam Surat Edaran BI No. 12/35/DPNP tanggal 23 Desember 2010. Menurut ketentuan BI tersebut bancassurance diklasifikasikan dalam 3 (tiga) model bisnis.

Pertama, model bisnis referensi.  Di sini bank berperan hanya mereferensikan atau merekomendasikan suatu produk asuransi kepada nasabah. Peran bank terbatas sebagai perantara dalam meneruskan informasi produk asuransi dari perusahaan asuransi mitranya kepada nasabah. Bank juga bisa menyediakan akses kepada perusahaan asuransi untuk menawarkan produk asuransi kepada nasabah.  Aktivitas kerjasama ini dapat dibedakan menjadi referensi dalam rangka produk bank, dan referensi dalam rangka bukan produk bank.  Kalau yang pertama, pihak  bank mereferensikan kepada nasabahnya produk asuransi yang menjadi persyaratan memperoleh suatu produk perbankan. Persyaratan keberadaan produk asuransi tersebut dimaksudkan untuk kepentingan dan perlindungan kepada bank atas risiko terkait dengan produk bank yang diterbitkan. Pada hakikatnya produk asuransi juga untuk melindungi debitur sebagai pihak tertanggung meskipun dalam polis dicantumkan banker’s clause karena bank sebagai penerima manfaat. Beberapa contoh referensi dalam rangka produk bank adalah:  (a) Kredit pemilikan rumah (KPR) yang disertai kewajiban menutup asuransi kebakaran terhadap rumah yang dibiayai bank serta asuransi jiwa terhadap debitur; (b) Kredit kendaraan bermotor yang disertai kewajiban menutup asuransi kendaraan bermotor yang dibiayai bank; dan  (c) Kredit kepada pegawai/pensiunan yang disertai kewajiban menutup asuransi jiwa terhadap debitur.

Selanjutnya, untuk referensi tidak dalam rangka produk bank, pihak bank mereferensikan kepada nasabahnya produk asuransi yang tidak menjadi persyaratan untuk memperoleh suatu produk perbankan. Kerjasama pemasaran ini dapat dilakukan melalui penerusan brosur, leaflet dari perusahaan asuransi atas suatu produk asuransi kepada nasabah bank. Hal ini bisa dilakukan  dengan cara tatap muka, melalui surat, media elektronik, dan website bank. Jika nasabah bermaksud membeli produk asuransi yang direferensikan, maka bank harus mengarahkan nasabah ke perusahaan asuransi mitranya.  Aktivitas kerjasama juga bisa dilakukan dengan in-branch sales. Pihak bank menyediakan ruangan di dalam lingkungan kantor dan data nasabah bank yang dapat digunakan oleh perusahaan asuransi mitranya untuk memasarkan produk asuransi  kepada nasabah.

Kedua, kerjasama distribusi (distribution agreement). Dalam kerjasama ini pihak bank berperan memasarkan produk asuransi dengan cara memberikan penjelasan mengenai produk asuransi tersebut secara langsung kepada nasabah.  Penjelasan kepada nasabah bisa dilakukan via tatap muka dan/atau dengan menggunakan sarana komunikasi (telemarketing), termasuk melalui surat, media elektronik, dan website bank. Jadi apa dong bedanya dengan model bisnis referensi?  Peran bank pada kerjasama distribusi ini tidak hanya sebagai perantara dalam meneruskan informasi produk asuransi. Tapi juga memberikan penjelasan secara langsung yang terkait dengan produk asuransi seperti karakteristik, manfaat, dan risiko dari produk yang dipasarkan. Pihak bank juga akan meneruskan permintaan pembelian produk asuransi dari nasabah kepada perusahaan asuransi mitranya.

Ketiga, integrasi produk.  Di sini pihak bank berperan memasarkan produk asuransi kepada nasabah dengan cara melakukan modifikasi dan/atau menggabungkan produk asuransi dengan produk bank. Aktivitas ini dilakukan bank dengan cara menawarkan atau menjual bundled product kepada nasabah lewat tatap muka dan/atau telemarketing, termasuk melalui surat, media elektronik, dan website bank. Dengan demikian, peran bank tidak hanya meneruskan dan memberikan penjelasan yang terkait dengan produk asuransi kepada nasabah. Pihak bank juga menindaklanjuti aplikasi nasabah atas bundled product, termasuk yang terkait dengan produk asuransi kepada perusahaan asuransi mitranya.

Mutual Benefit

Setelah mengetahui berbagai model bisnis bancassurance, pertanyaannya apakah aktivitas kerjasama ini bermanfaat bagi berbagai pihak?  Dari pengalaman selama ini terbukti bahwa kerjasama ini menguntungkan semua pihak.

Bagi bank, aktivitas bancassurance akan melengkapi produk yang sudah ada dalam rangka meningkatkan pendapatan non-bunga (fee based income). Selain itu sebagai alternatif untuk mencari sumber dana karena dana yang disetor nasabah sudah pasti melalui bank yang bersangkutan. Keuntungan lain adalah bank dapat melakukan cross selling bagi satu nasabah dengan produk bank yang dimiliki, seperti kartu kredit, KPR, dan kredit pemilikan mobil (KPM), atau deposito, giro, dan tabungan di sisi dana. Hal ini akan  memungkinkan bank menjadi one stop shop untuk berbagai produk jasa keuangan karena pengalaman yang dimiliki bank dalam leveraging distribusi bank untuk menjual berbagai produk dalam memenuhi kebutuhan para nasabah.   Tambahan lagi, bank mempunyai nama yang kuat (strong name) yang diakui secara lokal dan regional, serta memiliki sejumlah besar nasabah berpenghasilan menengah.

Perusahaan asuransi juga memperoleh keuntungan dari kerjasama ini dengan diperolehnya pendapatan premi asuransi yang langsung masuk rekening atas nama perusahaan di bank. Hal ini akan mempercepat cash inflow bagi perusahaan. Biaya pemasaran dan penjualan produk asuransi akan lebih mudah ditekan karena penjualan produk bukan hanya melalui perusahaan asuransi tetapi juga melalui bank. Perusahaan asuransi dapat memanfaatkan kantor cabang bank sebagai saluran distribusi dalam memasarkan dan menjual produknya. Kerjasama ini juga akan meningkatkan penetrasi pasar perusahaan asuransi. Selain itu akan mengurangi ketergantungan pada jalur distribusi tradisional (agen pemasaran), dan bisa memanfaatkan kelebihan bank dalam hal mengelola jalur distribusi berbiaya rendah.

Dapat dikatakan bahwa bancassurance lebih efisien dan efektif dalam upaya meningkatkan pendapatan premi. Faktanya adalah lebih mudah menjaring nasabah dari bank, terlebih  di Indonesia karena orang tampaknya masih lebih percaya kepada bank ketimbang perusahaan asuransi. So, perusahaan asuransi bergairah  berbisnis melalui bancassurance karena target pasarnya jelas, yakni masyarakat yang sudah mempunyai simpanan di bank. Biaya aktivitas kerjasama ini juga jauh lebih murah daripada biaya mengelola agen konvensional.

Nah, ini yang juga penting.  Apa manfaat bancassurance bagi nasabah? Sebagai salah satu metode pemasaran bancassurance akan memberikan keuntungan bagi nasabah karena mereka dapat memperoleh layanan produk, baik produk asuransi maupun bank, dalam satu atap. Para nasabah mendapatkan standar layanan yang sama dari bank. Di samping itu, nasabah memperoleh kenyamanan dan kemudahan karena umumnya bank bekerja-sama dengan perusahaan asuransi terpilih yang profesional dibandingkan dengan jika nasabah harus memilih sendiri perusahaan asuransinya.

Prospek  dan Tantangan

Di Indonesia, bancassurance mulai diperkenalkan pada pertengahan tahun 1990-an oleh Bank Lippo dengan LippoLife yang dikenal dengan nama Produk Warisan. Produk ini dinilai sukses yang kemudian diikuti produk-produk lain, seperti Tabungan Pendidikan Bank Niaga-Cigna, dan juga berbagai produk asuransi kesehatan, seperti dilakukan Bank Danamon dan bank-bank besar lainnya. Saat ini semakin banyak perusahaan asuransi yang melakukan pemasaran via bancassurance, antara lain: Axa Mandiri dengan Bank Mandiri, AIA Financial dengan BCA, Allianz Life dengan Standard Chartered Bank, dan CIMB Sun Life dengan Bank CIMB Niaga.

Diperkirakan produk bancassurance akan tetap marak karena potensinya yang cukup besar. Jika saat ini hanya ada empat sampai lima juta pemegang polis atau hanya 2 persen dari populasi penduduk Indonesia, maka bancassurance akan mempunyai peluang lebih besar. Berdasarkan data Lembaga Penjamin Simpanan (LPS) per April 2012, jumlah rekening (nasabah) perbankan tercatat sebanyak 101.532.000 dengan total dana simpanan sebesar Rp. 2,894 triliun.  Dari jumlah tersebut rekening dengan nominal di bawah Rp. 100 juta sebesar 97,38%.  Kemudian, jumlah nasabah bank yang memiliki polis asuransi masih di bawah 18% sehingga masih ada  puluhan juta nasabah bank yang bisa digaet perusahaan asuransi.

Is bancassurance really so simple?  Ternyata tidak!  Dalam perjalanannya pengembangan bancassurance tidak selalu mulus. Cukup banyak kerjasama yang mengalami kegagalan. Beberapa alasan kegagalan antara lain karena kurangnya komitmen dari seluruh level manajemen,  tidak memadainya manajemen data base,  dan kurangnya budaya menjual di dalam praktik perbankan.  Oleh karena itu  dalam pengembangan bancassurance ke depan keberhasilannya sangat ditentukan oleh beberapa faktor. Dalam operasionalnya wajib ada komitmen yang kuat dari seluruh level manajemen untuk mengembangkan bancassurance. Semua pihak yang terlibat baik dari bank maupun perusahaan asuransi harus memiliki visi, misi dan implementasi strategi yang selaras. Kemudian, dibutuhkan adanya tim kerja yang solid dan terciptanya komunikasi yang interaktif, serta sistem teknologi yang terintegrasi dan pola investasi yang terencana atau terprogram dengan efektif.  Berikutnya, agar senantiasa meningkatkan keterampilan atau kualitas serta mengoptimalkan penggunaan sumber-sumber secara efisien dalam membangun sentuhan kepada nasabah. Terakhir, evaluasi secara rutin harus dilakukan untuk melakukan perbaikan ataupun inovasi dalam rangka pengembangan bancassurance ke depan.

Penting bagi Nasabah

Last but not least, hal-hal apa yang perlu diketahui nasabah dalam memilih bank dan perusahaan asuransi?  Para nasabah dan calon nasabah perlu berhati-hati. Teliti sebelum membeli!  Cukup banyak produk bancassurance yang ditawarkan  bank yang memberikan manfaat asuransi serta perencanaan investasi untuk masa depan. Dengan beragam produk bancassurance yang ditawarkan maka para nasabah  sebaiknya memilih bank dan perusahaan asuransi yang memiliki kredibilitas tinggi.

Pilihlah bank dan perusahaan asuransi yang terpercaya, yang terbukti sehat dan kokoh, serta memiliki sejarah panjang. Di samping itu nasabah juga dapat melihat peringkat  kinerja bank dan perusahaan asuransi di majalah-majalah  keuangan dan bisnis. Yakinkan bahwa bank dan perusahaan asuransi tersebut mempunyai reputasi yang baik dengan modal kuat yang dikelola oleh manajemen yang yang profesional dan berintegritas tinggi, dan  tidak pernah memiliki catatan hitam selama mengelola lembaga keuangan.***

(Dari Buku “Asuransi Buat Apa, Mari Berdamai dengan Risiko”, Diterbitkan KUPASI – Gagas Bisnis Indonesia, 2012)

Herris Simandjuntak adalah dosen S2 di UI dan UGM. Pernah menjadi Komisaris PT Recapital Advisory (holding Recapital Investment Group), dan Komisaris Utama PT Asuransi Recapital, dan PT Asuransi Jiwa Recapital. Sebelumnya lagi, ia Direktur Utama PT Asuransi Jiwasraya  (2001-2008), Direktur Utama PT Asuransi Jasa Indonesia (2001), dan Managing Director PT Asuransi Allianz Utama Indonesia (1996-2001).

No Comments

Leave a Reply

Scroll Up